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핵심 포인트
1. 실적 요약 및 성장 포인트
• 3분기 매출 1,173억 원(YoY +59%), 영업이익 167억 원(OPM 14.2%)
• 3분기 누적 매출 3,595억 원으로 전년 전체 해외 매출 초과
• 해외 매출 비중 70% 이상, 35분기 연속 YoY 성장
• 북미·유럽·아세안 지역 중심의 고성장 지속(3분기 누적 해외매출 YoY +139%)
2. 수익성 및 비용 구조 변화
• 3분기 OPM 전년대비 –4.9%p 하락 : B2B 채널 비중 확대로 매출원가율 +1.3%p, 마케팅비 +3.6%p
• 브랜드 마케팅비 약 50억 원(매출의 5%) 선집행 : 신규 제품군(뷰티디바이스, 비타토닝7종, 퍼스널케어, 시그니처라인) 중심
• 성수기 대비 선제적 투자로 인한 일시적 수익성 둔화
3. 지역별 매출 동향
• 일본·러시아 : 오프라인→온라인 전환기 영향으로 QoQ 감소
• 북미 : 아마존·틱톡샵 중심 성장, ULTA·Costco 입점(12월 시작), 2~3년 내 전매장 확대 계획
• 유럽 : Amazon·Costco 호조, Boots·Sephora·Douglas 등 신규 협의 중
• 아세안·중화권 : Shopee·틱톡샵·도우인·티몰 중심 고성장
4. 향후 실적 및 성장 방향
• 2025년 영업이익 1,000억 원 이상, OPM 약 20% 예상
• 2026년 매출 6,500~7,000억 원, OPM 20~21% 목표
• B2B 매출비중 38%(’24말 33%)로 상승, 시즈널리티 완화 기대
• 글로벌 오프라인 유통망 확장과 브랜드 포트폴리오 강화에 따른 안정적 성장 기반 유지
2025년 3분기 실적 요약
• 3분기 매출은 1,173억 원으로 전년 동기 대비 59% 성장
• 영업이익은 167억 원, 영업이익률은 14.2% 기록
• 3분기 누적 매출은 3,595억 원으로 2024년 전체 해외 매출액 3,091억 원을 초과
• 3분기 누적 기준 영업이익은 760억 원으로 전년 동기 대비 64% 증가, 영업이익률은 약 21%
• 해외 매출은 전년 동기 대비 97% 성장, 전체 매출 중 65% 차지
• 역대 최대 분기 매출 및 최대 해외 매출 비중 기록
• 35분기 연속 매출 성장 지속
2025년 3분기 손익 현황
◆ 실적 개요
• 3분기 매출은 전년 동기 대비 59% 성장, 영업이익률은 14.2%로 전년 동기 대비 4.9%p 하락
• 전 분기 대비 매출은 약 8.6% 감소, 영업이익률은 약 6%p 하락
• 국내외 온라인 채널의 계절적 비수기 영향과 4분기 성수기를 대비한 선제적 브랜드 마케팅 비용 집행이 주요 요인
• 주요 프로모션은 블랙프라이데이, 크리스마스, 연말 캠페인 등 4분기에 집중되어 있으며, 달바 역시 이에 맞춰 권역별 블렌디드 캠페인 및 마케팅을 준비
• 2023년과 2024년 3분기에도 동일한 시즈널리티가 관찰되어, 2분기 대비 매출은 평균 12%, 영업이익률은 4~5%p 하회
◆ 수익성 변동 요인
• 3분기 B2B 매출 비중은 38%, 누적 기준 36%로 전년 말 33% 대비 상승
• B2B 매출 비중이 여전히 낮아 시즈널리티 영향이 반복적으로 발생, 향후 점진적 완화를 목표로 함
• 영업이익률 하락(4.9%p)은 매출원가율 1.3%p 증가 및 판관비율 3.6%p 상승에 기인
• 매출원가율 증가는 원가 비중이 높은 B2B 채널 매출 확대 영향
• 판관비 상승은 마케팅비 증가에 기인하며, 3분기 마케팅비는 약 50억 원으로 매출 대비 5% 수준
• 이는 1~2분기 평균(매출 대비 약 2%)보다 약 3%p 높은 수치
• 증가는 뷰티 디바이스, 비타 토닝 7종, 퍼스널 케어 제품, 달바 시그니처 등 4개 신규 제품군 브랜드 캠페인 전개에 따른 효과
• 영업이익률 하락분 중 약 5%p는 계절적 요인, 나머지 4%p 중 3%p는 신규 브랜드 마케팅, 1%p는 매출원가 및 기타 요인
◆ 향후 전략
• 판관비 증가는 선제적 투자에 따른 일시적 현상으로, 이에 따라 3분기 영업이익률은 시장 예상치를 하회
• 11월 기준 마케팅 집중 신제품들이 국내외 주요 커머스 플랫폼에서 상위권에 랭크되며 긍정적 반응을 확보
• 이를 기반으로 히어로 제품 육성을 통한 장기 성장 기반 강화 및 B2B 매출 비중 확대를 통해 수익성 개선을 지속 추진할 계획
2025년 3분기 주요 성장 동력
◆ 해외 온라인 채널 성장
• 해외 6개 권역 전반에서 온라인 채널 확대가 지속되며 3분기 누적 전사 매출은 전년 동기 대비 68% 성장
• 해외 온라인 채널 매출은 전년 동기 대비 약 91% 증가
• 러시아에서는 오존, 와일드베리, 라모다 등 주요 온라인 채널 매출이 167% 성장
• 일본에서는 큐텐, 라쿠텐, 아마존 채널 중심으로 146% 성장
• 북미에서는 아마존 매출이 132% 증가하며 3분기 기준 전 분기 대비 27% 성장
• 유럽에서는 아마존 중심으로 212% 성장, 중화권은 59%, 아세안은 76% 성장
• 일본과 중화권을 제외한 대부분의 권역에서 월평균 매출이 상반기 대비 상승
• 러시아, 일본 등 주요 스테이지 2 권역에서는 복수의 온라인 채널이 꾸준한 매출을 기록하며 다변화 확대
◆ 해외 오프라인 채널 확장
• 3분기 말 기준 해외 오프라인 매장은 약 3,400개로, 전 분기 대비 230여 개 증가
• 연말까지 5,000개 매장 달성을 목표로 하고 있으며 현재 목표를 유지 중
• 4분기에는 미국 코스트코 약 150개, 얼타 200개, 캐나다 코스트코 50개, 유럽 슈퍼팜 50개 매장 입점 예정
• 일본에서는 마츠모토키요시 약 1,000개 매장, 중국에서는 와우컬러 및 화웨이 3TC 내 약 100개 매장 입점 계획
• 북미, 유럽, 아시아 등 주요 권역에서 오프라인 채널 네트워크 확대 지속
◆ 글로벌 브랜드 캠페인
• 신규 제품 중심의 브랜드 캠페인이 주요 권역에서 활발히 진행
• 비타 토닝 7종, 울세라 등 신규 제품 부스팅을 위한 인플루언서 연계 팝업 및 셀럽 중심 캠페인 전개
• 독일 베를린 아마존 연계 팝업에는 약 5천여 명이 방문, 현지 소비자 관심 확인
• 미국, 일본, 유럽, 아시아 등 권역별로 ‘글로컬라이즈드’ 브랜드 캠페인 확산
• 4분기에는 아시아 권역 글로벌 브랜드 트립, 미국 LA·뉴욕 팝업 등 다양한 권역에서 신규 제품 중심의 프리미엄 포지셔닝 강화 활동 예정
2025년 3분기 권역별 매출
◆ 국내 및 해외 매출 현황
• 3분기 국내 매출은 전년 동기 대비 17% 성장, 해외 매출은 97% 성장
• 해외 주요 권역 중 북미, 유럽, 아세안 지역에서 높은 성장세 기록
• 국내 매출은 전 분기 대비 14% 감소, 이는 네이버·카카오·쿠팡·올리브영·홈쇼핑 등 주요 채널의 연말 행사 집중 구조에 따른 시즈널리티 영향
• 과거 2023년과 2024년에도 3분기 매출이 2분기 대비 평균 25% 감소, 4분기에는 3분기 대비 40% 이상 반등하는 계절적 패턴 존재
◆ 해외 주요 권역별 특징
• 일본은 전 분기 대비 29% 감소, 상반기까지 온라인 채널 육성에 집중되었으나 하반기부터 오프라인 채널 중심으로 리소스 전환 진행
• 러시아는 전 분기 대비 21% 감소, 기존 골드애플 중심의 오프라인 구조에서 오존·와일드베리·라모다·얀덱스 마켓 등 온라인 채널 육성으로 전환되는 과도기 영향
• 북미·유럽·아세안은 계절적 비수기에도 불구하고 전 분기 대비 매출 성장 유지
• 해당 지역에서는 퍼포먼스 마케팅 역량 내재화, 틱톡 샵 개설, 우수 인력 영입 등 구조적 경쟁력 강화 효과 반영
2025년 3분기 해외 권역별 성장 추세
◆ 권역별 성장 개요
• 6개 해외 권역 모두 성장세 지속, 3분기 누적 기준 전년 동기 대비 139% 성장
• 2024년 기준 해외 매출 비중은 러시아 28%로 가장 높았으나, 2025년 3분기 누적 기준으로는 일본 30%, 러시아 20%, 북미 17%, 아세안 17%, 유럽 8%, 중화권 6%로 구성
• 전 권역이 고른 비중 기반의 성장세를 유지
◆ 권역별 세부 동향
• 스테이지 2 권역(일본·러시아·아세안)은 오프라인 매출이 유의미하게 발생 중이며, 세 권역 모두 3분기 누적 기준 25% 이상의 영업이익률 달성
• 해당 권역의 평균 오프라인 매출 비중은 약 20% 수준
• 스테이지 1 권역(북미·유럽·중화권)에서도 신규 오프라인 채널 입점이 활발히 진행 중
• 유럽은 3분기 누적 기준 전년 동기 대비 374% 성장, 중화권은 200%, 북미는 128% 성장
• 특히 유럽과 북미는 코스트코, 얼타 등 대형 글로벌 리테일 채널 진출이 본격화되며 매출 및 마진 개선이 가시화되는 추세
• 전반적으로 오프라인 비중 확대로 영업이익률 개선 효과가 지속될 것으로 전망
2025년 3분기 글로벌 오프라인 채널 현황
• 3분기에는 일본, 북미, 유럽을 중심으로 신규 글로벌 리테일 채널 입점이 활발하게 진행
• 일본, 북미, 유럽 외에도 주요 권역에서 오프라인 유통망이 확대되며 글로벌 리테일 채널과의 협업 강화
• 4분기에는 부츠, 세포라, 중국의 와우컬러 등 선도 리테일 체인과의 계약을 추진할 계획
2025년 3분기 국내 권역별 경영 성과
• 국내 매출은 3분기 기준 전년 동기 대비 17% 성장, 3분기 누적 기준으로는 14% 성장
• 주요 채널별로 올리브영 85%, 쿠팡 28%, 마켓컬리 32% 성장하며 국내 매출 확대를 견인
• 3분기에는 4대 신규 제품군 매출 확대를 위한 브랜드 캠페인이 국내외에서 활발히 진행
• 디바이스 제품은 카카오 가전 카테고리 1위, 오브제 핸드크림은 카카오 화장품 카테고리 9위 기록
• 비타 하이드로겔 마스크는 올리브영 뷰티 카테고리 10위, 비타토닝 크림은 11월 4일 올리브영 연합 브랜드 라이브에서 전체 제품 중 3위 기록
• 온라인 채널 중 네이버는 전년 대비 2% 증가, 카카오는 5% 감소, 홈쇼핑은 10% 감소
• 카카오는 오브제 핸드크림 및 디바이스 기프트 세트 중심의 SKU 부스팅 진행
• 홈쇼핑은 10월 론칭된 시즌6 엑소세럼 등 전용 제품 판매를 통해 개선 계획
2025년 3분기 일본 권역별 경영 성과
• 일본 매출은 3분기 기준 전년 동기 대비 145% 성장, 3분기 누적 기준으로는 249% 성장
• 2분기 대비 매출은 소폭 감소했으나, 큐텐·라쿠텐·아마존 중심의 온라인 채널 성장세가 지속
• 일본 온라인 3대 채널(큐텐, 라쿠텐, 아마존)은 3분기 누적 기준 평균 134% 성장
• 11월 4일 기준 일본 아마존 뷰티 카테고리 전체 랭킹에서 톤업 3위, 퍼스트 스프레이 세럼 7위 기록
• 커버업, 톤업, 선 쿠션 등 신규 제품군의 랭킹 상승세 지속
• 오프라인 매출은 3분기 누적 기준 전년 동기 대비 474% 성장, 약 3천여 개 점포 입점 달성
• 연말까지 약 4천 개 매장으로 확대 예정
• 4분기부터는 탑 셀럽 코우키와의 브랜드 캠페인 및 팝업 행사 등을 통해 브랜드 인지도 강화
• 마츠모토키요시 등 주요 오프라인 채널 확장이 지속 진행 중
2025년 3분기 북미 권역별 경영 성과
• 북미 매출은 3분기 기준 전년 동기 대비 175% 성장, 3분기 누적 기준으로는 128% 성장
• 아마존과 틱톡 샵 중심의 온라인 채널 성장과 인스타그램·틱톡 기반 퍼포먼스 마케팅 효과로 매출 호조세 지속
• 아마존 매출은 전년 동기 대비 90% 성장, 틱톡 샵은 전 분기 대비 27% 성장
• 10월 프라임 행사에서 퍼스트 스프레이 세럼은 미국 아마존 뷰티 카테고리 14위, 캐나다 3위 기록
• 미국에서는 퍼스트 스프레이 세럼 외에도 토너, 스크림, 세럼, 뷰티 디바이스 등 주요 제품이 카테고리 내 상위권 유지
• 오프라인 채널에서는 캐나다 홀트 렌프류 입점 개시, 4분기 중 미국 코스트코 150개, 얼타 200개 매장 입점 예정
• 코스트코에서는 퍼스트 스프레이 세럼 180ml+100ml 듀오 세트 구성으로 입점
• 얼타는 7개 이상의 SKU로 구성된 제품군으로 입점하며 2026년 4월까지 전체 1,400개 매장으로 확장 계획
• 코스트코는 12월 판매 추이를 바탕으로 미국 내 전체 600개 점포 확장 논의 예정
• 마케팅 부문에서는 6월 LA 팝업 이후 11월 4일부터 LA에서 추가 팝업 진행, 첫날 사전 예약 인원 약 6천 명 수준
• 연말까지 뉴욕에서도 브랜드 캠페인 진행 예정
2025년 3분기 유럽 권역별 경영 성과
• 유럽 매출은 3분기 기준 전년 동기 대비 210% 성장, 3분기 누적 기준으로는 374% 성장
• 3분기 누적 기준 유럽 매출의 약 80%는 독일·스페인·이탈리아·영국 4개국에서 발생
• 성장 요인은 ① 틱톡·인스타그램 등 현지 인플루언서 협업 활성화, ② 현지화된 콘텐츠 구성, ③ 퍼포먼스 마케팅 내재화
• 유럽 아마존 매출은 전년 동기 대비 575% 성장
• 스페인·독일·이탈리아 중심으로 퍼스트 스프레이 세럼이 아마존 뷰티 카테고리 상위권 유지
• 스페인에서는 퍼스트 스프레이 세럼 1위, 토너성 크림 2위, 멀티밤 10위, 더블 크림 58위 기록
• 오프라인 매출은 9월 스페인·프랑스 코스트코 입점 개시 후 판매 호조
• 코스트코 판매 개시 3일 만에 재발주 요청 및 토너·멀티밤 추가 입점 요청 접수
• 부츠·세포라·로스만·디엠·클라렐 등 주요 유럽 리테일 채널과 입점 협의 진행 중
2025년 3분기 러시아 권역별 경영 성과
• 러시아 매출은 3분기 기준 전년 동기 대비 1%, 3분기 누적 기준으로는 43% 성장
• 계절적 비수기와 온라인 채널 육성을 위한 리소스 전환기에 따라 2분기 대비 매출 감소
• 와일드베리, 오존, 라모다, 얀덱스 마켓 등 4대 온라인 채널의 3분기 누적 매출은 전년 동기 대비 170% 성장
• 골드애플은 전분기 이연된 60억 원 매출이 3분기에 반영되었으나, 신규 제품 입점 협의 지연으로 전년 동기 대비 28% 감소
• 3분기 중 약 80억 원 규모의 추가 발주를 수령, 4분기 생산 및 패키징 완료 물량은 매출로 인식 예정
• 온라인 채널에서는 아이패치, 퍼스트 스프레이 세럼 중심으로 매출 성장세 지속
• 4분기부터 러시아 전용 SKU인 비타토닝 아이패치 부스팅 예정
• 오프라인 채널 골드애플에서는 전체 브랜드 매출 4위, 럭셔리 브랜드 3위 기록
• 재계약된 이리나 샤크 브랜드 캠페인 및 팝업 등 현지 마케팅을 통해 브랜드 포지셔닝 강화 추진
2025년 3분기 아세안 권역별 경영 성과
• 아세안 매출은 3분기 기준 전년 동기 대비 148% 성장, 3분기 누적 기준으로는 132% 성장
• 3분기 매출은 계절적 비수기에도 불구하고 전 분기 대비 29% 성장
• 3분기 누적 기준으로 베트남 38%, 인도네시아 27%, 말레이시아 15%, 필리핀 8%, 싱가포르 및 태국 11% 구성
• 쇼피 중심의 온라인 매출은 전년 동기 대비 103% 성장
• 국가별로는 말레이시아 960%, 싱가포르 670% 성장
• 베트남 쇼피에서는 9월 스킨케어 브랜드 랭킹 2위, 태국 쇼피에서는 9월 9일 더블데이 기준 5위 기록
• 오프라인에서는 세포라 신규 입점 진행 : 말레이시아 5개 점, 싱가포르 2개 점 입점
• 베트남 하사키 매장에서 판매 호조세 지속
• 내년 1분기에는 말레이시아·싱가포르·필리핀 왓슨스 신규 입점 목표
2025년 3분기 중화권 권역별 경영 성과
• 중화권 매출은 3분기 기준 전년 동기 대비 62% 성장, 3분기 누적 기준으로는 200% 성장
• 매출은 중국·대만 중심으로 발생하며, 3분기 누적 기준 비율은 약 15:1 수준
• 도우인·티몰·콰이쇼우 등 주요 온라인 채널을 중심으로 매출 성장 지속
• 중국의 3분기 누적 매출은 전년 동기 대비 266% 성장, 대만은 14% 감소
• 도우인에서는 인플루언서 란난과의 협업으로 인지도 확산 및 신규 SKU ‘커플성 크림’ 판매 호조
• 8월 도우인·티몰 쇼핑 데이에서 도우인 선크림 카테고리 4위, 티몰 화장수 브랜드 65위 기록
• 오프라인은 현지 리테일 채널 요청에 따라 와우컬러, 화메이, 3TC 입점 협의 완료
• 4분기 중 와우컬러 50개점, 화메이 20개점, 3TC 20개점 총 90여 개 매장 입점 예정
3대 중장기 성장 전략 리뷰
◆ 이머징 권역 개척
• 글로벌 6대 권역 매출이 안정적으로 성장 중이며, 특히 신흥시장(인도·중동·중남미), 인접 신사업, 고부가가치 SKU 중심으로 견조한 성장세 지속
• 인도·중동 등 기타 권역 매출은 3분기 누적 약 10억 원 이상 기록
• 프리미엄 포지셔닝 유지하며 견조한 성장세 유지
• 인도: 9월 아마존 프라임 셀럽 랭킹 3위, 뷰티 카테고리 50위 달성
• 중동: 아마존 입점 6개월 만에 뷰티 카테고리 24위 (2분기 94위 대비 상승)
• 중남미: B2B 중심 신규 거래선 발굴 중, 내년 본격 매출 발생 기대
• 기타 권역: 호주, CIS(우크라이나·카자흐스탄·우즈베키스탄·터키) 포함
◆ 인접 신사업 확대
• 디바이스, 헤어바디, 색조 제품군 각각 전 분기 대비 -12%, -6%, +39% 변동
• 9월부터 브랜드 마케팅 본격화로 국내·해외 주요 채널 성과 가속화 계획
• 디바이스(달바바이오) 매출 약 8% 성장 (QoQ +8%)
• 헤어·바디 제품 매출 YoY +92% 성장
• 신규 카테고리로 카카오·블루밍마켓 중심 확대 진행
◆ 고부가가치 신제품 육성
• 시그니처·비타라인 중심 마케팅 및 매출 확대
• 9월 시그니처 프로모션 행사 진행(@시그니엘호텔, 참가자 1,295명)
• 비타라인 일본 샘플 캠페인(PPL 600건, 콘텐츠 160개) 진행
• 9월 강남 팝업(시그니처·비타라인) 운영
• 에스콰이어·배우 육성재 통한 비타라인업 프로모션 진행
• 비타 캡슐·콜라겐·하이드로겔 마스크팩 ‘파쉐입’ 올리브영 뷰티 카테고리 10위 진입
2025년 3분기 제품별 매출 및 비중
• 3분기 기준 미스트 매출 비중: 42% → 1분기(51%) 대비 2분기(42%) 수준 유지
• 선케어 비중: 전년 2분기 22% → 2분기 27% → 3분기 23%로 완만한 조정
• 미스트·선케어 제외 기타 카테고리 비중: 3분기 33%, 전년 동기 33%와 유사
• 디바이스 매출: 계절적 비수기에도 전 분기 대비 약 10% 성장
• 크림·마스크팩·앰플·세럼 등 주요 스킨케어 제품군 매출 비중 모두 소폭 상승
• 전체 제품군 매출 비중이 점진적으로 균형화되며 안정적 포트폴리오 구성 유지
2025년 3분기 요약 재무제표
• 3분기 YTD 기준 매출 3,595억, 영업이익 759억, 당기순이익 586억 기록
• 분기별 단기순이익 창출 및 상장 신주 발행으로 자산총계 2,372억(전년 말 대비 +74%), 자본총계 2,037억(전년 말 대비 +99%) 기록
Q&A
Q. 전년 동기 대비 수익성이 하락한 이유는 무엇인지, GP 마진 하락이 발생한 지역은 어디인지, 그리고 지역별 수익성 흐름이 어떻게 되고 있는지? 또한 유럽 지역에서 수익성이 개선되고 있는지, 미국 지역의 오프라인 채널 진입으로 향후 부문별 마진이 개선될 여지가 있는지?
• GP 마진 하락은 B2B 매출 믹스 변화에 기인
• 세부 채널별 OPM 수치는 내부 영업 정보로 공개가 어렵지만, 스테이지2 권역이 OPM이 더 높고 B2B 매출 비중이 높기 때문에 어느 정도 추정 가능
• 스테이지2 권역 내에서 프레전스가 있는 채널의 발주가 전사 OPM에 기여
• 분기별로는 매출 인식 시점의 차이로 인해 변동이 불가피하며, 해당 분기 내 혹은 다음 분기로 이연되는 사례가 존재
• 큰 틀에서 보면 셀아웃 기준으로도 B2B 매출은 견조하게 성장 중
• 이번 3분기 기준으로는 북미와 아세안 OPM이 2분기 대비 5% 이상 상승
• 유럽은 소폭 하락, 국내·일본·러시아·중화권은 전분기 대비 하락
• 국내는 9월 브랜드 마케팅 집중 집행의 영향으로 일시적 영업이익률 하락 발생
• 3분기 브랜드 마케팅비는 약 50억 원 수준으로, 매출의 약 5%에 해당
• 9월부터 팝업 등 다양한 브랜드 캠페인을 국내 중심으로 선집행
• 해당 집행은 건조한 계절 특성상 제품 수요가 집중되는 4분기 성수기를 대비한 선행 프로모션 성격
• 이번 선집행의 주요 목적은 신규 제품군(넥스트 히어로 제품군) 중심으로 향후 매출 성장을 위한 기반 확보
• 신규 제품은 아직 매출 기여도가 주력 제품 대비 크지 않으나, 향후 히어로 아이템으로 육성하기 위한 선행 투자 성격
Q. 이번 분기 마케팅비는 지역별로 어떻게 집행되었는지, 브랜드 마케팅과 퍼포먼스 마케팅의 비중은 어떻게 구성되어 있는지, 그리고 온·오프라인 중 어느 채널에 더 많은 비중이 있는지?
• 이번 분기 브랜드 마케팅비는 총 50억 원 규모로, 주로 국내 주요 채널을 기반으로 집행
• 국내에서 신제품의 효능과 포지셔닝을 알리는 작업을 먼저 수행
• 해당 과정에서 확보된 소구 포인트와 셀링 포인트를 기반으로, 이후 해외 인플루언서 마케팅·브랜디드 마케팅·퍼포먼스 마케팅에 연계하여 활용
• 달바는 국내에서 신제품 중심의 브랜딩을 먼저 구축하고, 확보된 메시지를 해외 채널로 확장하는 구조
• 브랜드 마케팅과 퍼포먼스 마케팅 중에서는 브랜드 마케팅에 우선순위를 두고 집행
• 현재까지는 온라인 채널을 중심으로 마케팅비를 집행 중이며, 오프라인보다 온라인의 비중이 높은 상황
• 전체적으로 국내 중심의 브랜딩 활동이 해외 시장 확장 및 퍼포먼스 마케팅으로 연결되는 구조로 운영
Q. 북미와 유럽 지역에서 오프라인 채널 입점이 활발히 진행되고 있는데, 얼타와 코스트코는 12월부터 매출 인식이 된다고 하셨고, 부츠와 세포라 역시 4분기에 계약 논의 중이라고 하셨습니다. 이들 주요 채널에서 계약이 이미 성사되었거나 성사될 예정인 경우, 각 채널의 매출 규모를 어떻게 봐야 하는지? 또한 내년 1분기까지의 매출 가이던스를 어떻게 예상할 수 있는지?
• 북미·유럽 지역에서 얼타(ULTA), 코스트코(Costco), 홀트 렌프루(Holt Renfrew) 등 주요 리테일 채널의 계약이 이미 성사
• 4분기부터는 부츠(Boots) 등 신규 체인의 입점이 예정
• 얼타는 공시 기준 초도 물량 약 19억 원, 추가 물량 10억 원 이하 규모
• 코스트코 초도 물량은 약 30억 원 수준
• 중장기 시뮬레이션 기준으로 미국(얼타, 코스트코, 세포라 또는 유사 체인) 3개, 유럽(부츠, 클라렐, 더글라스) 3개, 총 6개 체인에서 연평균 약 800억 원 규모의 매출 발생 가능성 산출
• 해당 수치는 타사 벤치마크 매출 및 초도 물량의 반복 발주를 전제로 한 시뮬레이션 결과
• 단기간에 형성되는 매출은 아니며, 2~3년에 걸친 롤아웃(roll-out) 기간을 거쳐 점진적으로 확대 예정
• 미국 코스트코는 현재 150개 매장에서 판매 중이며, 향후 600개 점포로 확대 계획
• 얼타는 200개 점포에서 시작해 내년 상반기 4월까지 1,400개 전 매장으로 확대 예정
• 입점 제품은 기존 1개 품목 외에 2개 추가 투입 예정
• 스페인 코스트코에서는 판매 개시 3일 만에 재발주 요청 발생
• 이와 같은 재발주 패턴을 바탕으로, 북미에서도 분기당 1회 이상 발주가 반복될 가능성 존재
• 이러한 가정 하에서 분기별 발주 승수(×4)를 적용한 연간 매출 시뮬레이션 결과가 산출됨
Q. 3분기 기준으로 B2B 매출 비중이 약 30% 후반대라고 하셨는데, B2B 매출이 증가하면서 계절적 OPM 변동이 완화될 수 있다고 말씀하셨습니다. 그렇다면 회사는 앞으로 B2B 매출 비중을 어느 정도로 목표하고 있는지? 또한 기존에 벤더 사용을 지양하던 기조에서 B2B를 확대하는 방향으로 전략이 변화하고 있는지?
• 3분기 B2B 매출 비중은 작년 말 33%에서 상승한 38%를 기록
• 특정한 목표치나 타겟 B2B 매출 비중은 설정되어 있지 않음
• 다만 주요 권역 전반에서 B2B 매출 비중이 점진적으로 확대되는 흐름이 관찰되고 있음
• 이는 모든 지역을 직접 운영하기에는 리소스 한계가 존재하기 때문이며, 특정 지역이나 채널의 경우 긴밀한 관계를 가진 파트너 또는 빠른 전개가 가능한 채널을 활용하는 것이 효율적이라고 판단
• 이에 따라 벤더 활용을 보다 유연하고 입체적으로 확대하는 방향으로 접근 중
• 실제로 북미 주요 채널인 얼타(ULTA) 입점 시에도 밴더사를 통해 진입하였으며, 이는 회사가 벤더 활용에 유연성을 높이는 전략을 채택하고 있음을 보여줌
• 향후에도 벤더의 역할을 적극적으로 활용하여 B2B 채널을 개척하고, 전사적 리소스 효율성을 제고하는 방안을 지속 추진할 계획
Q. 러시아 지역의 수익성이 높은 골드애플(Gold Apple) 채널 매출이 감소하면서 수익성에 영향을 준 것으로 보이는데, 현재 러시아 시장이 온라인 중심으로 전환되는 상황에서 장기적으로 수익성이 악화되는 흐름으로 보아야 하는지? 또한 회사가 제시한 장기 OPM 목표(2030년까지 30%)에 변화가 있는지?
• 골드애플은 러시아 지역의 높은 마진에 기여해온 핵심 채널
• 작년 말 기준으로 전체 러시아 매출의 약 60%를 차지
• 높은 비중으로 인해 매출 다변화를 추진했으며, 온라인 채널 육성은 의도된 전략
• 러시아 지역에 대해 구체적인 OPM 목표치는 설정되어 있지 않음
• 러시아는 타 권역 대비 단가가 높아, 여전히 높은 수익성 기대 가능
• 온라인 채널 비중이 증가하면 매출 믹스 변화에 따라 OPM 하락 가능성 존재
• 그러나 온라인 확대를 통해 전체 매출(Top line) 성장세를 강화할 계획
• 이에 따라 OPM이 다소 조정되더라도 매출과 OPM을 곱한 절대 영업이익 규모는 성장세 유지 가능
Q. 내년도(2026년) 매출과 영업이익 전망은 어떻게 되는지, 그리고 향후 가이던스는 어떤 기준으로 설정되는지?
• 2025년 영업이익은 1,000억 원 이상 달성을 예상
• 2025년 4분기 매출은 최소 1,400억 원, 영업이익률은 약 17%로 추정
• 4분기 실적 달성 여부에 따라 2026년 가이던스가 조정될 예정
• 4분기 실적이 예상치를 상회할 경우: 2026년 매출 7,000억 원 이상, 영업이익률 약 21% 수준 가능
• 4분기 실적이 예상치를 하회할 경우: 2026년 매출 6,500억 원, 영업이익률 20% 이상 수준으로 조정 가능
• 2026년 OPM 목표는 약 20% 수준으로 설정
• 분기별 실적 확정 후 순차적으로 가이던스를 업데이트할 예정
Q. 이번 분기에 인력 충원이 22명 정도 이루어졌다고 하셨는데, 어떤 팀 중심으로 충원이 이루어졌는지? 또한 회사의 높은 OPM을 유지하기 위해 본사 주도로 오프라인 매출을 관리하고 있는 것으로 알고 있는데, 충원된 22명 중 해외 세일즈 인력은 얼마나 늘었는지, 그리고 어느 지역에서 충원이 이루어졌는지?
• 이번 분기 인력 충원은 주로 해외 영업 관련 인력이 중심
• 권역별로는 일본과 북미 지역의 인력이 가장 많이 충원
• 중동 등 신흥국가에서도 일부 인력 채용이 추가 진행
• 기능적으로는 B2B 전담팀이 새롭게 신설됨
• 우수 인력 스카우트 전략의 일환으로, B2B 부문에 숙련된 인재를 영입하여 매출 확장 기반을 구축 중
• 현재 B2B 팀은 본격적으로 매출 확대를 위한 활동을 전개하고 있음
본 콘텐츠는 투자 참고용으로, 이를 근거로 한 투자 손실에 대해 책임을 지지 않습니다.
