셀트리온이 스페인과 포르투갈 등 유럽 주요 국가의 정부 입찰에서 연이어 수주에 성공하며 현지 바이오시밀러 시장 점유율을 빠르게 높이고 있다.

셀트리온은 12일 스페인과 포르투갈에서 맞춤형 직판 전략과 차별화된 제품 경쟁력을 내세워 자사 주요 의약품의 주정부 및 국가 단위 입찰을 수주했다고 밝혔다.

유럽 주요 5개국(EU5)에 속하는 스페인에서는 만성 특발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제 '옴리클로'(성분명: 오말리주맙)의 공급이 크게 확대됐다.

셀트리온 스페인 법인은 올 상반기 카탈루냐, 바스크컨트리, 아스투리아스, 발렌시아 등 4개 주정부 입찰에서 오말리주맙 공급업체로 선정됐다. 개별 병원 처방도 늘었다. 그 결과 옴리클로는 올해 6월 기준 스페인 시장 점유율 90%를 넘어선 것으로 추산된다.

이 같은 성과는 제품 경쟁력과 직판 전략에 기인한다. 옴리클로는 오리지널 제품에 없는 오토인젝터(AI) 150mg 제형을 갖췄다.

오리지널 대비 긴 사용기한과 상온 안정성 데이터도 확보했다. 셀트리온 스페인 법인은 이를 주요 이해관계자(KOL) 대상 영업·마케팅에 활용했다. 아울러 바이오시밀러 전환에 따른 의료비 절감 효과를 강조하며 스페인 의료 시스템의 지속 가능성 제고에도 힘쓰고 있다.

자가면역질환 치료제 '앱토즈마'(성분명: 토실리주맙) 역시 처방을 넓히고 있다. 앱토즈마는 스페인 보건부 산하 입찰기관인 '인게사'(INGESA) 주관 입찰과 주정부 입찰에서 공급업체로 선정됐다. 올해 2분기 기준 스페인 시장 점유율은 과반을 기록했다. 오리지널 제품에 없는 400mg 제형을 스페인에 출시한 전략이 주효했다.

인접국인 포르투갈에서도 성과가 이어졌다. 올해 상반기 열린 국가 입찰에서 자가면역질환 치료제 전 제품이 낙찰됐다. 해당 제품은 '램시마'(성분명: 인플릭시맙), '유플라이마'(성분명: 아달리무맙), '스테키마'(성분명: 우스테키누맙)다. 이 제품들은 상반기부터 공급을 시작해 하반기까지 공급을 이어갈 예정이다.

같은 입찰에서 옴리클로와 안과질환 치료제 '아이덴젤트'(성분명: 애플리버셉트)도 낙찰됐다. 이로써 포르투갈 내 셀트리온의 제품 경쟁력이 자가면역질환 영역에 국한되지 않음을 입증했다.

셀트리온 스페인 법인 강석훈 법인장은 "신규 제품들이 현재도 스페인과 포르투갈에서 입찰 수주 성과를 이어가고 있지만, 제품 공급이 본격화되는 하반기를 기점으로 판매 확대는 더욱 가팔라질 것으로 기대한다"고 말했다.

그는 "주요 이해관계자 대상 마케팅 활동을 강화하고, 셀트리온만의 차별화된 제품·직판 경쟁력을 앞세워 시장 입지를 더욱 공고히 할 것"이라고 덧붙였다.