셀트리온이 14일 스페인에서 항암제 3종의 직판을 본격 개시하며 유럽 주요 5개국 모두에서 현지법인 주도의 영업체제를 구축했다고 밝혔다. 

이는 유럽 내 직판 전략을 본격화한 이후 마지막 남아 있던 스페인 시장까지 직판 전환을 완료했다는 점에서 의미가 크다.

셀트리온은 기존 스페인 유통 파트너사인 컨파마(Kern Pharma)와의 협의를 거쳐 이달부터 현지 법인 중심의 직판 체제로 전환을 완료했다. 

스페인 법인은 현지에서 판매중인 제품들 중  ‘트룩시마(리툭시맙)’, ‘허쥬마(트라스투주맙)’, ‘베그젤마(베바시주맙)’ 등 항암제 3종을 먼저 직판하게 됐다. 

특히 카탈루냐주 25개 공립병원을 관할하는 CSC 컨소시엄 입찰에서 트룩시마와 허쥬마의 공급 계약을 따내며 직판 전환에 속도를 냈다. 이번 계약에 따라 셀트리온 스페인 법인은 이달부터 2029년까지 약 4년간 해당 항암제 2종을 공급하게 된다.

스페인은 주정부 단위 입찰과 민간 리테일 방식이 혼재된 시장이다. 셀트리온 스페인법인은 지난 2018년부터 파트너사와 협업해 축적한 시장 경험을 바탕으로 직판 체제를 준비해왔다. 현지 주요 이해관계자들과 네트워크를 구축하고, 전문 인력 확충 및 유통망 정비도 병행하며 안정적 기반을 마련했다.

셀트리온은 인접 국가인 포르투갈에서도 직판 체제를 완성했다. 

지난해 2월 포르투갈 법인을 설립한 셀트리온은 같은해 12월 ‘스테키마(우스테키누맙)’ 출시를 시작으로 직판을 본격화했다. 유통 파트너사들과 협의를 거쳐 지난달부터는 자가면역질환 치료제와 항암제를 포함한 전체 제품군을 직판 체제로 확대 전환했다.

포르투갈은 병원 입찰과 국가 입찰이 병행되는 대표적 입찰 시장이다. 스테키마는 출시 첫 해부터 국가 입찰 수주에 성공해 약 60% 규모의 시장 공급을 확보했다. 

셀트리온은 스페인과 포르투갈에서의 직판 전환을 통해 입찰 경쟁력과 영업 효율을 극대화하며 매출 성장세를 이어갈 계획이다. 

특히 직판 체제가 안정화됨에 따라 보다 유연한 가격 전략을 구사할 수 있게 돼 향후 시장 점유율 확대가 기대된다. 아울러 올해 ‘악템라’ 바이오시밀러인 ‘앱토즈마(토실리주맙)’ 등 신규 제품 출시도 예정돼 있다. 

강석훈 셀트리온 스페인·포르투갈 법인장은 “셀트리온은 2020년 국내 제약·바이오 기업 중 최초로 유럽 직판 체제를 구축한 이후, 이번 스페인 직판 전환으로 유럽 주요국 직판 체계를 완성했다”고 말했다. 

그는 “현지 법인을 중심으로 유통망 안정화와 영업 역량 강화에 집중해 빠른 성과 확대를 이뤄내겠다”고 덧붙였다.